¿Lo que hago tiene valor? ¿Cómo lo doy? Éstas son sólo algunas de las cuestiones que se suelen hacer gerentes y directores comerciales de cualquier PYME si están ante la tarea de elaborar un plan anual de ventas o  quieren preparar una reunión con un cliente. ¿Dónde reside el éxito?

En la actualidad, las empresas que triunfan son las que transforman el mercado e innovan a través de la escucha activa de los clientes. ¿Dónde reside el éxito? Pues no tanto en copiar a la competencia; más bien consiste en desarrollar una propuesta de valor que vincule al cliente y que lance a la empresa hacia los buenos resultados.

Pero no nos engañemos: el valor lo aportan las personas para las personas. Éstas trabajan para las empresas y, como tales, no son más que vectores de ese valor que atesoran. ¿Dónde reside entonces el éxito? En la relación con nuestros clientes actuales y potenciales. Es lo que a todos nos gustaría identificar para perpetuar nuestra relación comercial. Por lo tanto, la diferencia radica en la habilidad para entregar valor a los clientes.

El valor añadido, más allá del mero significado empresarial e industrial del término, procede tanto de las personas (de quién y cómo se hacen las cosas en nuestras empresas) como de tener presente la relevancia del cliente. Y aunque ésta es importante, no lo es menos acercarnos a él y preguntarle qué quiere. Sólo así obtendremos respuestas innovadoras. Por lo tanto, la PYME debe escuchar lo que los clientes dicen, mirar lo que hacen y considerar cómo emplean sus productos y los de la competencia.

Innovar es crear valor relevante y único para los clientes a partir del conocimiento. El nuevo enfoque, el verdadero reto para la pequeña y mediana empresa, es crear valor al cliente.

Y, aunque sea aventurado desde aquí hacer recomendaciones, sí que consideramos apropiado que tengas en cuenta estas premisas para crear  valor en tu empresa:

1. Crea un conjunto atractivo de tangibles e intangibles para crear valor a los clientes con un enfoque sistémico.

2. La estrategia de precio debe ser fundamental en la ‘percepción de valor’.

3. Busca un posicionamiento global basado en una clara segmentación.

4. Lanza promociones efectivas a corto plazo y efectivas.

5. Crea servicios complementarios.

6. Desarrolla marketing con respuestas en tiempo real.

El valor de tu empresa, en su parte de aporte al éxito en tu actividad comercial, debe entenderse y vivirse como en el amor se vive la pasión. Si se le cuida y lo regamos, seguirá vivo. Igual ocurre con los clientes: sólo cuidándoles podremos sorprenderlos continuamente y fidelizarlos.